都内ジムのマーケティング戦略

カーディーラーは試乗が指標

カーディーラーで車を買う人はほとんどの場合、試乗をするだろう。高い買い物になるのだから慎重だし、実際に乗ってみないとわからないことも多い。これは買い手の目線。一方、うりてからすると、車を買ってもらうには、試乗をしてもらうことが必要になるわけである。試乗しないで買う人はほぼいないと仮定すると、ディーラーはいかに試乗してもらうかということが一つの指標となる。そして、試乗した見込み顧客のうち、実際に購入してくれる人が10％と仮定すると、月間100台販売するためには月間1,000組に試乗してもらうことが必要になる。

都内某ジムの場合は？

まず、大抵の民間ジムは月会員制である。そして、初月50％OFFだったり、無料となっていたりする。これも最初の入会の障壁を取り除く方法だ。ある種のお試し期間だ。そして私が見た都内某ジムでもやっていた。しかしそれだけではなかった。非会員向けの回数券を会員向けに販売していた。要するに、有料で会員が非会員を招待できるのである。会員が友達の知り合いのために回数券を買って招待する。その友達が気に入って会員になってくれることを狙っているのだろう。これは入会初月割引キャンペーンに近いが、気に入らなければすぐに辞められるという点では、お試しの心理的障壁は低い。

継続率に差はあるのか？

会員制のジムであれば、新規獲得以上に、継続率も重要な指標のはずだ。もし友達の紹介で入会した場合、通常の入会者と比べ、継続率はどうだろうか。直感だが、知り合いと一緒に通っていたほうが継続率は高い気がする。これも狙いの一つかもしれない。一人で黙々と鍛えるよりは楽しいだろう。今後、知り合い同士で来ている人が多くなっているのか、仮説検証が楽しみだ。