マーケティングオートメーションとは？

数年前から流行りだした「マーケティングオートメーション」

2010年代半ばから流行り出した「マーケティングオートメーション」。マーケティング領域である見込み顧客の管理やアプローチをオートマティックに行うことを目的としている。代表的な機能としては、リードの管理やスコアリング、メール配信などによるリードナーチャリングなどが挙げられる。ただ、注意が必要なのが、マーケティングオートメーションツールの導入によって、マーケッターの業務量が減るわけではないということ。正直言うと、むしろ増える。現状の作業効率化ではなく、休眠顧客へのアプローチや属人的に管理していた見込み顧客の可視化など、今までできていなかったことをやって、今まで以上に効率的に商談や成約までつなげましょうということが目的である。したがって、業務量は増えるが、それ以上に成果も出せるということが「売り」である。

代表的なツールは？

OracleのEloquaやSalesforceのPardot、AdobeのMarketo、Hubspot等がある。これらはすべて海外のSaasであり、もちろん国内産のツールもある。それぞれ機能や価格に差がある。特に、HubSpotにはCRMが最初からセットになっていたり、CMSもあったりと、幅広く対応している。また、スコアリングもAIによって自動で行う機能もある。

運用で大切なカスタマージャーニー

重要なのは、見込み顧客に対してどのようにアプローチするかということ。それが上記の書籍にわかりやすく書かれている。顧客が商品（サービス）を購入するために、どのような態度変容（パーセプションチェンジ）が必要なのか、そしてその判断軸はどのように設定すればよいのかが事例とともに記載されている。